A Psicologia da Influência
“A influência é o poder de mudar alguém.” – Merriam Webster Dictionary
Todos a queremos. Todos a tentamos ter todos os dias. Com os nossos filhos, com os nossos maridos e esposas, chefes, colegas, membros de equipa, fornecedores. Às vezes somos bem-sucedidos. Outras vezes não. Muitas vezes encontramo-nos algures no meio.
Ter influência sobre os outros, de forma a actuarem conforme as nossas intenções, não seria óptimo? Se você é um CEO de uma empresa, um líder de uma equipa, pai, mãe, … tem as suas razões porque o poder da influência lhe dá jeito. Quer alinhar os seus colaboradores com a estratégia da empresa para assegurar o negócio. Quer obter o comprometimento dos seus colaboradores para um determinado projecto. Quer o apoio dos seus colegas para a sua ideia. Quer que o seu filho faça aquilo que lhe pede.
O problema: As pessoas podem ser muito resistentes ao nosso exercício de influência.
A razão: As pessoas apenas mudam quando elas querem mudar.
A solução: Faça-as querer mudar.
Como? Aqui estão três princípios simples que pode aplicar que vão potenciar o seu poder de influência:
1.Torne a sua intenção relevante para o seu interlocutor. Independentemente daquilo que quer dessa pessoa, descubra qual pode ser o ganho dela com a sua abordagem e concentre o seu sales-pitch nesses benefícios.
2.Seja genuinamente interessado na outra pessoa. Encoraje-a a falar sobre si própria, ouça atentamente as suas necessidades e pontos de vista e aprenda o máximo possível sobre ela. Depois apresente apenas aquilo que é importante para essa pessoa.
3.Faça-a sentir-se importante. As pessoas não gostam de se sentir confrontadas com pedidos de mudança nos seus comportamentos. Isto faz com que se sintam “inválidas”. Antes de lhe pedir uma mínima mudança, reconheça-a pela pessoa fantástica que é.
Estes princípios mostram que a base da influência é a comunicação: Técnicas de Questionamento, Escuta Activa e Feedback Eficaz são as competências base que necessita para influenciar os outros.
