Desenvolver líderes para garantir equipas com melhores resultados
O CLIENTE: Vorwerk México
O DESAFIO
Capacitar managers para desenvolverem as suas equipas de forma sustentável e alinhada
com a cultura da organização.
OS RESULTADOS
Implementação um programa integrado de liderança que contribuiu para a melhoria dos principais KPI’s da organização.
Os robots estão cada vez mais presentes no nosso dia-a-dia, sobretudo para facilitar a vida e as tarefas domésticas. Os robots de cozinha são um claro exemplo disso e a Vorwerk, com o desenvolvimento da Thermomix® (Bimby® em Portugal), foi a grande propulsionadora deste mercado.
Com mais de 130 anos de existência e presença em 70 países, a empresa é reconhecida pela excelência na engenharia, mantendo-se na vanguarda da tecnologia de cozinha há mais de 30 anos. Este aparelho revolucionário tem vindo a conquistar as pessoas em todo o mundo. A Thermomix® é usada hoje em milhões de cozinhas, com pelo menos 2 aparelhos vendidos a cada minuto. No México, este equipamento mantém a tendência de conquista. Atingiram já mais de 31.000 clientes e têm actualmente 8 chefes de renome a trabalhar com a empresa.
Tendo iniciado a sua actividade no país há 11 anos, a empresa cresceu muito nos últimos anos: mais de 700 agentes, aumento de vendas, da rede de vendas e do número de sucursais cobrindo o território. Estes resultados são indissociáveis da aposta no desenvolvimento das pessoas neste período. Teresa Machado, Country Manager, afirma “Somos muito mais do que uma empresa de números, somos uma empresa de pessoas que trabalham por e para as pessoas”. A própria Missão da empresa é clara neste sentido: a Vorwerk México é uma empresa que oferece desenvolvimento pessoal e profissional através da venda directa da Thermomix®.
“O Effective and Strategic Leadership foi um projecto inovador para a Vorwerk México. […] Ajudou a melhorar técnicas de comunicação e a reestruturar serviços e departamentos.”
Teresa Machado, Country Manager, Vorwerk México
No início de 2015, a Gestão percebeu que a empresa tinha um elevado potencial de crescimento que não estava a ser aproveitado. Lançou à Consulting House o desafio de criar um programa que apoiasse o desenvolvimento das pessoas de forma estruturada e estratégica, para que elas atingissem o seu potencial individual.
Ao invés de desenvolver directamente as competências dos agentes comerciais, a Vorwerk e a Consulting House consideraram que o desenvolvimento deveria focar-se inicialmente nos seus managers comerciais. Estes são elementos fundamentais na disseminação de práticas pela organização, no desenvolvimento das suas pessoas e na promoção dos resultados. Propusemos a implementação de um programa integrado de liderança – o Effective & Strategic Leadership. O seu objectivo era melhorar a capacidade de liderança dos managers, impactar as vendas, recrutar mais, aumentar a produtividade e diminuir a rotatividade dos agentes e tornar a comunicação interna mais eficaz.
O Effective & Strategic Leadership desenvolveu-se em duas fases distintas. Na primeira, focámos temas essenciais da liderança, desenvolvendo nos managers as competências para uma liderança eficaz. Utilizámos metodologias de formação e coaching de equipa para que os managers implementassem novos processos e competências no quotidiano de gestão das suas equipas. Na segunda fase focámos o desenvolvimento de competências de liderança estratégica, para capacitar os managers para melhor implementarem as estratégias comerciais da empresa.
A combinação destes dois momentos foi a fórmula ideal para garantir que as novas formas de gerir equipas produziam resultados alinhados com a estratégia da empresa. O Effective & Strategic Leadership iniciou-se no final de 2015 e prolongou-se até ao início de 2017. Durante estes dois anos, uma consultora da Consulting House, fluente em Espanhol, deslocou-se periodicamente ao México para implementar o programa.
Medidos através de metodologias robustas (e.g. controlo e análise de KPI’s, concretização de planos de acção, questionários, assessments), os resultados têm-se vindo a revelar muito positivos. A implementação das aprendizagens tem tido impacto real e mensurado nos principais indicadores de sucesso do negócio. Em conjugação com a implementação de novas estratégias comerciais, nos 12 meses após o início dos programas as vendas da empresa aumentaram 82%, em termos absolutos, e 23% por agente/vendedor (em média). Houve ainda um aumento da produtividade, actividade e capacidade para recrutar e reter colaboradores. Para além disso, foi identificada pelos participantes uma melhoria significativa na qualidade e eficiência das reuniões, bem como no relacionamento e comunicação entre o departamento comercial e os restantes.
Nas palavras de Teresa Machado: “o Effective and Strategic Leadership foi um projecto inovador para a Vorwerk México. Para os participantes foi uma tomada de consciência que a aplicação de um conjunto de ferramentas de forma continuada permite resultados eficazes e eficientes. Este projecto ajudou a melhorar técnicas de comunicação e a reestruturar serviços e departamentos.”
O sucesso do programa ajudou a catalisar a cultura de desenvolvimento da Vorwerk México, tendo dado um impulso na reorganização do planeamento estratégico da formação. O desenvolvimento pessoal e profissional é hoje um valor e uma prioridade individual dos colaboradores da empresa.
